インターネットで集客するにあたって、一番成約率を高めることができるのがメルマガです。
「もうメルマガの時代は終わった…」なんて言ってる人もいますが、どんなブログよりもSNSよりもやっぱりまだ、メルマガにとって代わる媒体は出てきていません。
現に、個人でビジネスをされている方でも、メルマガから月の売上を数千万円稼ぎ出している人はゴロゴロいますからね。
確かにメルマガで反応を取るのは、昔に比べたら少し難しくなっているかもしれません。
昔は、ただ単にメルマガに宣伝などを載せているだけでも十分に収益を上げることができましたが、今ではメルマガの数自体も増えてきたので、そのやり方ではメルマガで収益を上げることはよっぽど媒体数がない限り、ムリでしょう。
ただし、メルマガの有効性は、まだ変わっていません。正しいやり方をやれば、メルマガで収益を上げることは十分可能なのです。
そこで今回は、本当に売上に繋がるメルマガの書き方というテーマでお話ししていきたいと思います。
売上に繋がるメルマガとは
まずは、反応率を劇的に上げて、売上に繋がるメルマガの書き方をご紹介していく前に、そもそも売上に繋がるメルマガとは一体どういうものなのかということを一緒に見ていきましょう。
まずは、売上繋がるメルマガの正解パターンをしっかりと理解することで、実際に自分がメルマガを書くという段階になっても、失敗しないようになります。
では、早速始めていきましょう！
メルマガの目的
そもそもなぜ、メルマガという媒体が一番成約率を高めることができるのかというと、それは他のどんな媒体(ブログやSNS)よりも、ちゃんと自分のメッセージを読んでもらうことに適している媒体だからです。
どういうことかというと、例えばブログであれば、いちいちサイトに見に行かないとその人のメッセージは受け取れませんし、FacebookやTwitterであれば、その人のメッセージを受け取りたくても、時間とともにどんどん流れていってしまうので、ちゃんと自分のメッセージを読んでもらうには、適していないんですね。
それに比べてメルマガという媒体は、わざわざメールアドレスを登録してもらうという労力をかけて、自分のメッセージを受け取ろうとする人たちなので、ある程度自分の配信するメッセージには興味がある上に、そのメッセージがその人たちの個別のメールアドレスに届くので、ちゃんとメッセージを読むのに適しているんですね。
では、なぜ、メッセージを一番ちゃんと届けることができる媒体なのに、メルマガで全然反応率が取れなかったり、売上が上がらないのかというと、それはメルマガの目的を履き違えているからです。
メルマガの目的って一体、何だと思いますかね？
ここで多くの人は「メルマガの目的は、売上アップです」と答えます。
確かに、メルマガを使って売上アップに貢献しないのであれば、時間の無駄ですから、それは一理あるんですけど、でもこの考え方では、ずーっとメルマガで成果を上げることは難しいでしょう。
この考え方に囚われている人の多くは、次にこういう行動パターンに出ます。
「メルマガは、どんな媒体よりもメッセージを読んでもらえるはずだから、メルマガを配信すれば、売上が上がるはずだぞ。じゃあ、どんどん販売している商品を紹介して、売上を上げよう」という感じですね。
自分のメールボックスに大量の宣伝メールが送られてきたらどうします？？
絶対に読まないですし、ほとんどの場合、買わない？？
でも、これが今存在しているメルマガの状態です。9割以上がメルマガ＝宣伝なのです。ほとんどのメルマガは、宣伝なので読む価値はないのです。
読まれることがないということは、メルマガをやっていても無駄なのです。じゃあ、一体どういう目的で、メルマガを考えていけばいいのか？
「ダイレクトレスポンスマーケティング-DRMの実践方法」でも話したのですが、メルマガの目的は以下の通りとなります。
メッセージを届けることで、自分の理念や価値観に共感してもらい、見込み客と既存客(すでにお客さんになってくれた人)との関係性の維持・深化を可能にし、ブランド化状態を構築すること
より、簡単に言うと、メルマガを使って、自分自身のメッセージを届けることで、自分の理念や価値観に共感してくれた人だけと関係性を維持して、深めて、ブランド状態を作るということです。
ブランド状態を作るというのは、その人にとっての究極の価値になるということで、例えば、「英語を習うなら○○さん以外あり得ない」と思われるということです。
メルマガをうまく運営していくとこの状態を構築できます。この状態を構築することができると、商品は勝手に売れていきます。
信頼残高という考え方
なぜ、そもそも宣伝ばかりのメルマガで効果が上がらないのかというと、信頼残高がすり減っていくからです。
信頼残高とは、『７つの習慣』の著者のスティーブン・R・コヴィー博士が、作った言葉で、簡単に言えば、人間関係における信頼の量のことです。
人間関係における信頼も銀行の残高と同じようにすり減っていったり、増えたりします。
例えば、もし、友人関係のAくんが自分の財布を盗んだということが発覚した場合、Aくんに対する信頼残高はすり減ります。一方で、友人関係のBくんが、誕生日の日に何かサプライズでプレゼントをくれたりしたら、それは信頼残高が上がることになります。
ビジネスの世界でいうと、お客さんとの信頼残高が低ければ、お客さんは何も買いませんし、逆に信頼残高が高ければ高いほど、何かを購入する確率というのは上がります。
信頼がなければ、誰も商品なんて買いません。
で、メルマガで言うと、宣伝や売り込みをすればするほど、信頼残高は減っていきます。なので、宣伝や売り込みというのはすればするほど、信頼残高はすり減っていくので、そんなことを繰り返していっても売上なんて上がるわけないんですね。
だって、売り込みや宣伝しか送ってこないメルマガなんて、読む気しないじゃないですか。
メルマガで売上を上げられる人の考え方
じゃあ、信頼残高をアップして、勝手に商品が売れていくようにメルマガでするためにはどうすればいいのか？
メルマガで信頼残高をアップするにはどうすればいいのかというと、江戸時代の思想家の石田梅岩が残したこの言葉にそのヒントはあります。
「実の商人とは、先も立、我も立つことを思うなり」（石田梅岩）
これはどういう意味かというと、真の商人(ビジネスマン)とは、まずは相手にお役立ちした上で、自分の身も立てていくことができる人なんだという意味です。
つまり、まずは、相手にメルマガでお役立ちすることが重要です。メルマガで収益を劇的上げている人は、すべてこの考え方で動いています。
まず先に相手にお役立ちすることで、信頼残高がアップし、信頼残高がアップするからこそ、何か商品をリリースした時に、勝手に商品が売れていく状態を作ることができるんです。
結局、メルマガで売上を上げていく人というのは、「循環」という考え方をビジネスの中で体現している人なのです。「何かをまず与えるからこそ、返ってくる」という考え方です。
ビジネスをされている方のほとんどは、奪い取ってやろうという「搾取」の考え方なんですが、これではメルマガは上手くいきません。
「搾取」的な考え方の人は、「いかにして相手から奪い取るか」ということしか考えていません。確かにこのやり方は、短期的には上手くいくかもしれませんが、結局、相手が搾り取られ尽くしたらそれでおしまいです。
向かい合って搾取するというビジネスモデルは今の時代に逆行してます。
なので、メルマガで上手く売上に繋げたいという人は、まずはこの「何かをまず与えるからこそ、返ってくる」という循環の考え方に切り替える必要があります。
メルマガで上手く循環が作れるようになると、今いるお客さんとの関係性もずーっと維持できるので、リピートにつながりますし、まだ商品は購入していない見込み客の人とも関係性を深めることができるので、何かのタイミングで商品を購入してくれる場合も多々出てくるわけです。
反応率と売上を劇的に上げるメルマガの書き方
では、次に実際に反応率と売上を劇的に上げるメルマガの書き方というテーマでお伝えしていきたいと思います。
コンセプト設計
よくメルマガをやってる人で「メルマガを始めたら良いよと言われたから、なんとな〜くやってるよ」という人がいます。
これは別にメルマガをビジネスに繋げたくないのなら、全然良いのですが、もしメルマガをビジネスに繋げたいのであれば、改善する必要があります。
というのも、想像してみて欲しいんですが、ただ、なんとな〜くメルマガを始めると、何を書いてメルマガを配信すればいいのかわからないという壁にぶつかるからです。
何を書いて良いかわからないという状態になると、結局、配信しなくなるか、配信したとしても宣伝か適当な内容になってしまい、信頼残高がすり減っていくか、一回読まれて、それ以降は全く読まれなくなるという残念な結果が待っています。
これじゃあビジネスに繋がらないのは明白です。
じゃあ、どうすればいいのか？
僕はいつもコンサルするときは、「メルマガを始める前に、まずはメルマガのコンセプト設計をしましょう」ということからお話しています。
メルマガのコンセプト設計とは、簡単に言えば、メルマガの目的と運営方針を明確に決めるということです。
例えば、何の目的でメルマガを書くのか、メルマガで何を書くのか、どういう配信頻度でメルマガを書くのか、どんな人をターゲットにメルマガを書くのか、メルマガに登録してもらった人にどうなってもらいたいのかといったことをあらかじめ決めるのです。
メルマガを始める前にあらかじめこういうことを決めておくことで、メルマガの運営に困らなくなりますし、上手くメルマガ読者さんと関係性を築くことができるようになるので、ビジネスに繋げることができるのです。
じゃあ、具体的にメルマガのコンセプト設計の際に決めておくべきことは何かというと、それは以下の項目となります。
- 目的：何のためにメルマガを運営するのか
- 目標：数値化できる具体的なゴール
- 理想世界：コミュニティの理想の未来
- ターゲット：誰に向けて書くのか
- コンテンツ：何を書くのか
- 配信頻度：いつ書くのか
- 誰が書くのか(複数人で運営する場合)
まず最初に決めておくべきことは、メルマガの目的です。メルマガの目的とは、何のためにメルマガを書くのかということです。
メルマガの目的は先ほど紹介した通り、基本的には以下の通りになるのですが、
メッセージを届けることで、自分の理念や価値観に共感してもらい、見込み客と既存客(すでにお客さんになってくれた人)との関係性の維持・深化を可能にし、ブランド化状態を構築すること
このメルマガの目的というのは、業種・業界、今の自分のビジネスの状況に応じて変わってくると思いますし、個別に自分で言葉化しておくと、メルマガの方針がぶれなくなるので、紙でもパソコンでも良いので目的を書いておくことをオススメします。
例えば、デザイナーの人であれば、「自分の作ったデザインの価値を本当に認めてくれた人だけをお客さんにするため」でも構いません。
なぜ、言葉化しておく必要があるのかというと、明確でぶれない方針を固めるためです。言葉化していないと、メルマガをやっているうちに、特に最初の反応がない頃には、「なんでメルマガをやっているんだろう？」となりがちになるので、それを防ぐ為でもあります。
で、目的を決めたら次に目標を決めましょう。
目標というのは、具体的に表すことができる数値化されたゴールです。
例えば、メルマガを使って、「月の売上を1000万円にするぞ」とか、「月に50人お店に集客するぞ」とかなんでも構いません。
なぜ、数値化されたゴールを設定するのかというと、ゴールが数値化されていると、戦略を立てやすいからです。
例えば、メルマガの読者が100人で、もし月の売上が100万円上がっていたとします。じゃあ、これを1000万円にするためには、メルマガの読者数を最低でも10倍に増やさないとダメだな。じゃあ、どうすればいいかな？というふうに、ゴールが数値化されていると、具体的な戦略を立てやすいんです。
だからこそ、まずは数値化されたゴールを設定しましょう。
そして次に、理想世界の構築です。これがないとメルマガは完全に失敗します。
理想世界とは、メルマガを読んでくれる人と一緒に目指す、自分のビジネスの理想世界のことですね。
例えば、ダイエットのコーチをしているのであれば、「正しい健康の知識を身につけ、無理なく自分の理想のスタイルを手に入れる」とかでもいいですし、英語のオンライン塾を開いているのであれば、「世界のビジネスの現場で通用する英語力を身につける」でもいいです。
ビジネスというのは、理想と現実に架かる橋のことです。なりたい理想と今の現実にギャップがあるからこそ、そこにビジネスが生まれます。
ダイエットコーチのメルマガを読む人は、現状で痩せていないのです。だからこそ、「自分が理想のあるべき姿になれるんじゃないのか」と思ってメルマガを読むのです。ビジネスの現場で英語が使えないからこそ、英語のオンライン塾の情報発信を受け取ろうとするのです。
メルマガを自分のビジネスの理念・価値観に共鳴してくれるお客さんを集めるプラットフォームにするには、この理想世界をメルマガの読者を募集する時も、メルマガで情報発信をする時にも提示する必要があります。
このメルマガを読めば、こういう理想の未来が手に入りますよということを提示することで、初めてメルマガを読む気になるのです。
だって、自分に何のメリットもない面白くないメルマガなんて読む必要ないですから。笑
理想世界の構築法を具体的に知りたいという方は、「一瞬で人を惹き付けるブランドコンセプトの作り方」を参考にしながら、作ってみてください。
そして次に決めるべきなのは、ターゲットです。
ターゲットを決めるとは自分のメルマガはどういう人に読んでもらいたいのか？ということを明確にするということです。
自分の情報発信が価値を持つようになる時というのは、必ず読み手にその情報発信を「価値がある」と感じてもらえるようになる時です。重要なのは、どれだけ自分が価値のある情報発信だと思っていても無意味だということです。
例えばですよ、ダイエットコーチのメルマガに登録しました。そのダイエットコーチのメルマガでは、ダイエットや健康の最新理論を紹介しており、そのダイエットコーチの人はとても価値がある情報を発信していると自分では感じています。
でも、そのメルマガは確かに凄いことは書いているんだけど、難しい専門用語をめちゃくちゃ使っていて、素人の方には全く理解されないメルマガでした。
これってどうですかね？という話なんです。
ダイエットコーチの人が書くメルマガというのは、ターゲットは必ず、そんな専門知識もない素人です。そんなことを無視して、自分が書きたいようにだけメルマガを書いてしまっては、誰にもメルマガを読んでもらえなくなるのは明白です。
だからこそ、ターゲットをちゃんと設定する必要があるんですね。
ターゲットの設定の仕方については、「ターゲティング-明確にお客さんを決めて売上を上げる方法」 で詳しく書いているので、ぜひこちらを参考にしてみてください。
そして、次にコンテンツです。
コンテンツはメルマガで何を書けばいいのか？ということをちゃんとあらかじめ設定するということです。
メルマガの相談で一番多いのが、「一体、何を書けばいいんでしょうか？」とか「書くネタがなくて困っています」というものです。
なぜ、こういうことが起こるのかというと、ちゃんと事前に準備していないからです。このコンテンツ設計に関しては、次の段落で詳しく解説します。
そして、次に配信頻度です。
配信頻度とはメルマガをいつどのタイミングで配信するのかというものです。
メルマガというのは、それぞれのビジネスに応じて、配信すべき頻度があります。
例えば、ラーメン屋さんをやっていて、メルマガでクーポンなどを配信するのであれば、お客さんとしてはできるだけメルマガを書いてもらいたいでしょうし、
でも逆に、僕のようなコンサルタントの人であれば、毎日メルマガを書くのは、難しいのです。というのも、配信頻度が上がれば、上がるほど、メルマガのクオリティは落ちるからです。
メルマガのクオリティが落ちるのであれば、コンサルタントとしてのブランドはなくなるので、それはあまりやめておいたほうが良いのです。もちろん、後で話すステップメールを使って、メルマガのクオリティーを保ちながら、一定期間、毎日配信するというのなら別ですが。
そして、最後にメルマガの運営者です。
これはメルマガを複数人で管理する場合なんですが、誰がいつ書くのかということをあらかじめ決めておいて、設定することで、一人に過剰に負担がいったりというトラブルを防ぐことができます。
メルマガで何を書けばいいか？
では、たぶん、上のコンセプト設計の話で、ここが一番知りたいという項目だと思うんですが、メルマガで一体何を書けば、反応率と売上が劇的に上げるのかについて話していきたいと思います。
先ほどからずーっと言ってるように、メルマガで売上を上げるためには、メルマガ読者さんからの信頼残高を積み上げていく必要があります。信頼残高0だと、モノなんて売れませんから。
で、メルマガ読者さんの信頼残高を積み上げていくために、メルマガで何を書けばいいのかを一言でいうと、「理想世界に行くために必要なこと」です。
メルマガの読者さんがメルマガを読む目的というのは、自分が理想世界に行くためです。
例えば先ほどの「正しい健康の知識を身につけ、無理なく自分の理想のスタイルを手に入れる」という理想世界を掲げているダイエットコーチの人のメルマガを読むのは、現状が痩せていなくて、自分がそういう理想世界に行きたいからです。
だから、メルマガでは、それに必要なことを基本的には語っていけば良いのです。
例えば、ダイエットに関する知識だったり、健康に関する知識だったり、運動に関する実体験だったり、こんなお客さんに出会ったとか、読者さんがその理想世界に行くために必要なことをです。
自分のコンセプトを語る事、自分のストーリを語ることももちろん重要です。自分の理想世界に対する共鳴を呼ぶために必要ですから。理想世界に共鳴してもらえれば、それだけお客さんは理想世界に近づくようになります。
「正しい食の知識と健康の知識を身につけ、病気にならない体つくりを目指してもらう」というような和食屋さんであれば、クーポンを配信して、お店に来てもらうということも必要なのです。理想世界に行くために、お店に来てもらう必要がありますから。
だから、もちろん、セールスも必要なんです。セールスとは、お客さんを理想世界により早く簡単に導いていくために必要なものです。
実際にその商品が詐欺の商品だったらダメですが、本当に理想世界に導いていける価値のあるものであれば、読者さんには、それが必要なんです。
メルマガである程度信頼関係を構築できれば、メルマガでセールスをしても商品は売れていきますので、自分が本当に自信を持って提供出来る商品を堂々とセールスすればいいのです。
メルマガで書くべきことというのは、基本的にはこれだけです。
これを意識してメルマガを書いていけば、信頼残高は積み上がっていき、勝手に商品が売れていくという状態を作ることができます。
メルマガの配信方法
次にメルマガの配信方法についてお話ししておきます。
メルマガには、定期配信とステップメールの配信という2種類の方法があります。
それぞれの役割と使い方についてお話ししていきます。
定期配信
まず、メルマガの定期配信なんですが、これは定期的に出すメルマガのことですね。例えば、僕であれば、最低でも週に1回はメルマガを配信すると決めています。これが定期配信です。
定期配信というのは、必ずコンセプト設計の時に、配信頻度というものを決めておいてください。
信頼残高というのは、一度高まったからといって、それを放置しておくと、どんどんすり減っていくものなのです。
例えば、2ヶ月間は、一生懸命メルマガを書いて、3日に1回配信していました。でも、それ以降は1年間何も配信していませんでした。そのタイミングで、何かセールスをしたとしても、全く売れません。
というのもこれは信頼残高がすり減っていったからです。
なので、自分のビジネスに応じて、定期的に配信して、関係性を深めていくことが必要になります。
ステップメール
そして、次のメルマガの配信方法としては、ステップメールというものがあります。これは、メルマガ読者さんと関係性を築いて、深めてくための最強の武器となります。
ステップメールとは何かというと、自分が設定した順番、タイミング、コンテンツをあらかじめ設定しておけるというシステムのことです。
例えば、「登録した翌日の10時には、このメールを配信してください」というのをあらかじめ決めることができるんです。
このステップメールを利用することで、誰がどのタイミングでメルマガを登録したとしても、自分が読んで欲しい順番にメールを自動的に送ることができるので、関係性を構築することができるんです。
メルマガを配信するなら、これを使わない手はないわけです。僕はメルマガのクオリティを保つためにもこのステップメールの機能をフル活用しています。
濃厚なコンテンツを一回書けば、それを誰がどのタイミングで読ませることができるので、とても信頼関係の構築に役立ってくれているんです。
メルマガを始める前にあらかじめ、10通でも良いので、設定しておくことをお勧めしておきます。
オススメのメルマガ配信スタンド
メルマガを配信するためには、メルマガ配信スタンドというものを使う必要があります。
メルマガの配信スタンドは無料のものから有料のものまで様々な種類があるのですが、僕は無料のものは全くお勧めしていません。
というのも、無料のものはステップメールの機能がなかったり、メルマガを一斉配信しても、相手に届かなかったりという不具合が出てくるからです。
無料だからといって安易に使うのはお勧めしません。
といっても有料のものを使うからといって、そんなにメルマガの費用というのは高くありません。
オススメのメルマガ配信スタンドはマイスピーです。
まとめ
メルマガは、使い方によっては、メッセージを届けることで、自分の理念や価値観に共感してもらい、見込み客と既存客(すでにお客さんになってくれた人)との関係性の維持・深化を可能にし、ブランド化状態を構築することができる媒体です。
反応率と売上が劇的に上がるメルマガとは、信頼残高が常に高い状態のメルマガです。信頼残高が高ければ高いほど、商品が勝手に売れていったり、勝手に集客ができるようになっていきます。
信頼残高が高いメルマガを作るためにまずやるべきことは、メルマガのコンセプト設計です。メルマガを始める前には、以下の項目でコンセプトを設計しましょう。
- 目的：何のためにメルマガを運営するのか
- 目標：数値化できる具体的なゴール
- 理想世界：コミュニティの理想の未来
- ターゲット：誰に向けて書くのか
- コンテンツ：何を書くのか
- 配信頻度：いつ書くのか
- 誰が書くのか(複数人で運営する場合)
そして、コンセプトを設計したら、そのコンセプトに基づいて、読者さんが「理想世界に行くために必要なこと」をメルマガで情報発信していきましょう。
メルマガで情報発信していく際には、定期配信はもちろんですが、あらかじめステップメールを使って、何通か信頼関係を構築できるようなメルマガを設定しておきましょう。
メルマガは適当に書いたらそれで読まれなくなって終わりなので、一通一通、魂を込めて書くのが良いと思います。