LINE@が登場し出してから特にですが、「メルマガは時代遅れ」「開封率が悪すぎて、全く売上につながらない」というような話を多く聞きますが、はっきり言って、この捉え方は見当違いです。
「成約（集客）を生む」ということに関して、メルマガの右に出るものはないと言っても過言じゃないのです。
更に言うと、自動的に関係性を構築し、ブランドを築いて、成約を生んでくれる力がメルマガにはあります。それくらいのポテンシャルを持ったメディアなのです。
というのも、メルマガの特性を考えてもらえると分かるんですが、これほどちゃんと読んでくれるメディアはない（一度登録すると、情報発信をする度に個別でメッセージを届けてくれる）ですし、何よりもステップメールという機能を使えば、関係性構築からセールスまでの流れを自動化することができます（「ステップメールとは？売上に繋がるステップメールの書き方」を参考に）。
最近、オウンドメディやコンテンツSEOが流行っていて、まさにブログブームで、これはこれで良いことなんですが、メルマガを効果的に利用していないブログが結構あります。
正直、もったいないなあと思います。特にブログにアクセスが少ない時こそ、せっかくブログを見に来てくれた人と関係性を構築して、信頼を獲得していく仕組みを築かないと、なかなか成約は生まれません。
はっきり言って、ブログやサイトのページだけを見せて成約させるという時代は終わっています。というか、そのページだけを見せて、信頼を獲得し、何か商品を成約させるのは、なかなか至難の技だと思います。
特に、中身がよく分からない（教育が必要な）、無形の商品・サービスを販売している場合は特にそうです。ホームページ、コンサルティング、講座…etc
こういうものは、具体的にこの商品・サービスが何なのかを説明していかないといけないので、サイトのページだけで成約するのは難しいのです（逆にいうと、紅茶や雑貨やアクセサリーや洋服などの有形の商品・サービスは、それほど何かを説明しなくても中身が分かるので、サイトのページだけでも成約する可能性はあります）。
僕はホームページ制作を販売していますが、お客さんのほとんどは僕のメルマガを読んで依頼をくれます。
そして、そういった方は僕の情報発信を確実に受け取ってくれ、僕の理念や価値観に共感してくれてるので、良いお客さんが多いんです（クレームがなく、共同作業も一生懸命頑張ってくれる）。
今回は、関係性構築から成約を生むためのメルマガをいかにして構築すればいいのかということをメインテーマに話していきます。
メルマガは巷に出回ってる、文章テンプレートやデザインのテンプレートだけを真似て使ったとしても開封率も上がりませんし、成約も伸びません。
それよりも、もう一度、メルマガの特性や運営方法を捉え直した上で、そういったものを利用していく方がよっぽど効果的です。今回、話したいのはそこですね。
まさに、効果が出る、メルマガ運営のテンプレートですね。最後には、運営方法だけでなく、メルマガの装飾のテンプレートもご紹介しようと思います。
ブランドを構築するためのメルマガ概論
インターネットメディア（ブログ・SNS・メルマガ・広告）は、色んな種類のものがありますが、それぞれによって強みや特性が違います。
僕はインターネットメディアを、集客メディアとコミュニティーメディアという2つに分けて捉えています。
集客メディアとは、まだ自分のことを知らない人と接点を持つためのメディア（ブログ・SNS・広告）で、コミュニティーメディアは、接点を持った人とより関係性を深めていくためのメディア（メルマガ）です。
つまり、メルマガを強化していけば、ブログやSNSや広告から流入してきた人とより関係性を深めることができ、信頼を獲得できて、成約が生まれやすくなります。
時代はUSPからMSPへ
ビジネスを学び出した人なら必ず出会う概念として「USP」（Unique Selling Proposition）というものがあります。
USPとは、簡単にいえば、「独自のウリ」のことで、商品でいうと、機能、コンセプト、デザインというような概念が当てはまります。
で、よく「ビジネスを始まるなら、USPを作りましょう！」ということが声高に叫ばれます。
というのも、今の時代は選択肢過剰の時代だからです。
カメラを選ぶにしても、無数に選択肢はありますし、デザイナーを選ぶにしても、無数に選択肢はありますし、カフェを選ぶにしても、無数に選択肢があります。
「他と同じ」であっては選ばれるわけはありませんし、同じように見えるのであれば、価格競争に巻き込まれていきます。だからこそ、「独自の強み」を作りましょうというわけです。
そりゃあ、そうだなと思う反面、USPを突き詰めるだけでは限界があるなとも思います。
というのも、「独自のウリ」（機能、コンセプト、デザイン）なんてものは、後出しジャンケンで、いくらでもパクることができるからです。
例えば、パスタ屋さんをやっていて、練りに練って研究して、作り上げためちゃくちゃ美味しいカルボナーラがあったとします。
最初は、評判を呼んで、お客さんも集まると思います。でも、その料理は、ライバル店の店員が忍び込んで、「あ〜なるほど、こういう味付けにすればいいのか」と、料理の秘密をパクることもできるかもしれません。
じゃあ、そのパクったお店は、美味しいカルボナーラを作ることができるでしょう。じゃあ、そこのお店より価格を少しだけ安くすれば、お客さんもそっちに流れていくかもしれません。
コンセプトやデザインも同様ですね。後出しジャンケンでいくらでもパクれます。これがUSPの限界です。
じゃあ、一体、どうすればいいのか？時代は、USPからMSPを極めていく方向へと流れていってます。
MSPとは「Me Selling Proposition」のことで、USPに「Me」つまり、「自分」という概念が入ったものです。
一体、どういうことなのかというと、自分というキャラクター、理念や志、思い、歩んできたストーリーなどがこれに当てはまります。
「自分」という存在は替えが効かない（＝真似できない）からです。料理は真似できるかもしれません、店内の空間は真似できるかもしれません。でも、人は真似できないんです。まさに独自資産です。
良質なお客さんだけを集める自動集客システム
メルマガを効果的に使えば、こういう状態を自動化して構築できます。
つまり、読まれるメルマガを作っていくことで、自分の理念や価値観を伝えて、「この人・会社・お店だから商品を買いたい」という状態を作ることができます。
こういう状態になれば、機能や価格や実績などで比較されなくなります。もう、
ビジネスに繋げるためのメルマガの運営方法とは
では、次にビジネスに繋げるためのメルマガの運営方法についてお伝えしたいと思います。
なぜ、多くのメルマガはビジネスに繋がらないのか
先ほどもお蔦したように、メルマガというのは、ちゃんと自分の情報発信を受け取ってもらって、理念・価値観に共感してもらった上で、成約に結びつけることに適した媒体です。
そして、成約（集客）が生まれる流れとしては、以下の3ステップを踏みます。
- 興味を持ってもらって、メルマガを読んでもらう
- 信頼してもらう（理念・価値観に共感してもらう）
- 商品・サービスの案内をする
そもそも、成約に結びつけるためには、当たり前ですが、信頼関係が構築できていなければ、何かセールスをしたとしても、商品が売れるわけがありません。
なぜ、多くのメルマガがビジネスに繋がらないのかというと、この信頼関係の構築というステップを完全に無視して、自分が売り込みたいように、心理的に煽りまくって、商品を宣伝してるからです。
メルマガに登録してくれる人というのは、あなたのことを何も知らないですし、興味本位で登録した場合が多いのです。そんな初対面みたいな状態なのに「商品買って買って！」と言っても、うざがられるだけです。
いかに信頼を積み上げられるのか。これがメルマガ運営の重要のポイントです。信頼関係さえ構築していれば、後は、誠実に商品の案内をすれば、成約は確実に生まれます。
ちゃんと信頼関係さえ構築していれば、セールスページで煽ったコピーライティングなんか使わずとも、売っていくことができます。
そして、信頼関係を構築するためには、まず、興味を持ってメルマガを読んでもらうというステップを踏む必要があります。
登録してもらった人に、メルマガを通じて発信されるあなたのメッセージを興味を持って読んでくれるからこそ、理念や価値観への共感が生まれて、信頼関係を構築でき、ブランドを築いていくことができるのです。
メルマガの開封率が悪い本当の理由
まずはメルマガをちゃんと開封してもらって、読んでもらうという必要があるんですが、多くの人はメルマガの開封率が悪いと悩んでいるわけです。
その開封率を上げるために、色んなテクニックが出回っています。
例えば、「タイトルに心理的に煽るキーワードを入れて興味を掻き立てるタイトルを作りましょう」とか「配信時間は、この時間帯がいいですよ」とか。
でも、長期的には意味がないと思っています。というのも、メルマガの開封率が悪いのは、単純にタイトルや配信時間の問題じゃないからです。
そもそもメルマガの開封率が悪いのは、単純にそのメルマガがつまらないから（＝読む価値がない）です。
色んな人のメルマガを取ってる人は思い出してもらいたいのですが、取ってるけど読まないメルマガってあると思います。
例えば、宣伝ばかりのメルマガや、内容が超つまらないメルマガ。こういったメルマガが、たとえ心理的に煽るようなタイトルを、毎回つけていたからといって読みたくなりますか？という話です。
恐らく、最初は開封しても、2回目は今まで通り読まないと思います。
配信時間にしてもそうです。本当に面白くて、「読みたい！」と積極的に思えるメルマガなら、配信時間なんてあまり関係なくなります。
そういうメルマガを目指していくべきです。
ターゲットの興味性にフォーカスする
メルマガの最初の壁として立ちはだかる、「興味を持って読んでもらう」というステップを踏むためには、どういうメルマガを書いていけばいいのかをお伝えしたと思います。
メルマガの配信内容は超重要です。何でも書けばいいというわけではありません。
まず、メルマガの配信内容で重要なのは「ターゲットの興味性にフォーカスする」ということです。
恐らく、メルマガを配信するということは、最終的に案内したい商品・サービスがあると思います。そして、そういった商品・サービスには、ターゲットとしているお客さんがいると思います。
「メルマガは信頼関係を構築しないと、成約しませんよ」と言いましたが、ここで信頼関係を構築する相手は、自分のビジネスが理想とするお客さんです。
まずは、メルマガを配信する前に、この部分を明確にしておく必要があります。いわゆるターゲティングですね。（詳しくは『ターゲティング-明確にお客さんを決めて売上を上げる方法』を参照してください）
つまり、「こういう人にお客さんになってもらいたい」という人と信頼関係をできるようにすることを目的とします。
例えば、英語のオンラインスクールを開いているとして、メルマガを配信するのであれば、「経済的に余裕があり、明確な英語学習の目的を持ち、精神的に自立していて、学習意欲旺盛な人」をお客さんにしたいとします。
そう決めたんだったら、それ以外の人と信頼関係をする必要はありません。例えば、「何でもおんぶに抱っこの依存的な精神を持っていて、クレーマー体質で、英語を趣味でやりたい人」なんかそうです。
情報発信というのは一定の方向性を持たせない限り、響くものにはなりません。全員に好かれて、信頼関係を構築することなんて不可能です。
逆に最初にこういう風にターゲットを決めておけば、自分が理想とするお客さんにメッセージを響かせることができて、そういう人たちだけがお客さんになってくれます。
そして、ターゲットを決めたら、後はその人たちが興味のある話題を配信していきましょう。
その人たちが、どんな話題に興味があって、どういう意図を持ってメルマガを読んでくれて、どんなメルマガだったら継続的に読んでくれるのかということをざっくりと考えてみるといいと思います。
重要なのは、視点をそういうターゲットとしている人の目線に降ろすことです。自分が発信したいことを発信するのではないんです。（特にメルマガに登録して、日が浅いときは）
メルマガで何を書いていくべきか、詳しく知りたい人いう人は『反応率と売上を劇的に上げるメルマガの書き方』も併せてご覧ください。
まずは価値提供
「興味のありそうな話題を書いてるんだけど、反応が悪い」という人もいると思います。
それは、単純に書いてるメルマガのコンテンツのレベルが低いからだと思います。いくら興味ある話題をメルマガで書いていたとしても、その書いている内容がしょうもなければ、続いて読んでくれるわけがありません。
例えば、ダイエットサプリメントを最終的に案内したいとして、そこで配信される内容が「今日は腕立て伏せを10回やりましょう。毎日の継続が重要ですよ！（終わり）」というだけの内容だったら、読む気が失せてしまします。
この辺が、ブログとメルマガの違いでもあります。
ブログであれば、ある程度、検索キーワードを意識して、それなりの記事を書けば、アクセスはある程度集まります。SNSのフォロワーが多ければなおさらです。
でも、メルマガは違います。結構、残酷です。「読む価値がない」と判断されてしまえば、もう読んでくれません。
だからこそ、情報発信のレベルを上げて、濃厚なメルマガ記事を書いていく力を付けていく必要があります。
また、文章が苦手な人は、動画や音声を配布するというのも一つの手です。
よくメルマガを登録する際のプレゼントとして、動画や音声をプレゼントするというパターンがあるんですが、それは、非常に有効です。
というのも、動画や音声であれば、あなたの人間性や雰囲気や、実力などが如実に伝わるので、響く人には一気に関係性を構築することができるからです。
逆に、合わないと感じた人はすぐにメルマガを解除してくれるので、とても便利です。
とにかく、成約を生み出したいのであれば、ターゲットの人が価値を感じてくれる情報発信をしていきましょう。与えて与えて、与えまくっていれば、自然と信頼関係は構築でき、案内をするだけで成約は生まれます。
ステップメールによる自動化
そして、メルマガをやるなら、ステップメールの機能もぜひ使っていきましょう。
ステップメールとは、簡単に言えば、いつどのタイミングで、誰が登録しても、自分が設定したシナリオ順にメールが配信されるというシステムです。
メルマガを定期配信だけしか利用していない人がいますが、非常にもったいない。
あらかじめ自分で、ブランドを構築できるシナリオを組んでおけば、自動化して、信頼関係を構築してくれて、セールスまでやってくれちゃいます。
何人メルマガに登録してもらおうが、メルマガを書く労力は変わらないので、便利ですよね。
ステップメールは、僕がオススメしているマイスピーというメルマガの配信スタンドでも利用できるので、ステップメールの機能がないというひとは、ぜひ使ってみてくださいね。
ステップメールについて詳しく知りたい人は「ステップメールとは？売上に繋がるステップメールの書き方」を参考にしてみてください。
メルマガのデザイン(装飾)テンプレート
では、最後にメルマガをのデザインテンプレートをご紹介していきたいと思います。これはメルマガのデザインを整えるために使える素材を紹介するという項目です。
テクニック的なことですが、メルマガもデザインにこだわっていくことで、個性を出していくことが可能です。
メルマガのデザイン構成とは
まず、メルマガの構成について見ていきたいと思います。メルマガの構成とは、基本的には以下の3つの項目で成り立っています。
- ヘッダー：見開きで表示される部分（タイトル）
- 本文：メルマガ記事の本編
- フッター：記事の最後（連絡先、サイト・SNSへの誘導など）
まず、ヘッダーですが、ここには装飾を使ってタイトルをいれておくといいですね。タイトルを記事の冒頭に入れることで、こういうテーマで話すということを意識付けすることができます。
例えば、メルマガの第1回目のヘッダーは、このようにしています。
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BizClub『起業の授業』無料Web講座
講座 第１回 『
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実際に入れてみると分かるんですが、何も入れずに、そのまま本題に入るよりは、雰囲気が大分変わります。
そして、本文では、挨拶と今日のテーマを最初に書いた上で、本題に入っていくといいでしょう。本文のデザインで、意識したほうがいいのは、改行の仕方です。
改行を小刻みに入れていくと、読みやすくなり人間性を感じてもらえ、改行をあまりせずに長めの文章を書いていくというスタイルをとれば、論理的になります。
この改行の仕方は、どんな人を集めたいのかによります。例えば、「正しい理性的な判断ができる人」「論理的思考力が備わった人」に来てもらいたいんだったら、改行は長めでもいいと思います。
そして、最後にフッターですが、ここでは、連絡先や、自分の誘導したいページ（問い合わせ、サービスページ、SNSアカウント）へのリンクを貼っておくと良いです。
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メルマガのデザイン素材サイト
メルマガのデザイン素材を提供しているサイトをいくつか紹介したいと思います。
今まで見てきたとおり、メルマガのデザイン要素は、テキストベースで、罫線だったり記号だったりの組み合わせです。
ただ、自分でこういった組み合わせを考えるのは面倒臭いと思うので、もう既にデザインを考えてくれているサイトを紹介します（コピペして、自分のメルマガに貼り付けましょう）。
ぜひ、ご自身のメルマガ運営に生かしてください。
まとめ
では、最後に今日のまとめをしておきたいと思います。
メルマガというメディアは正しく運営していけば、情報発信をちゃんと受け取ってくれ、信頼関係を構築し、成約を生み出していくことができます。
メルマガであまり成果をあげれていない人は、タイトルのつけ方や配信時間や装飾といったテクニック的なことを改善していくよりも、メルマガの運営方法を見直す必要があります。
メルマガで成約を生み出していくためには、まずは、興味を持って読んでもらい、そして信頼関係を構築するというステップを踏まなければなりません。
そのためには、まず自分が情報発信を届けたい相手（＝自分のビジネスが理想とするお客さん）を決めた上で、本当にそういった人たちが「読む価値がある」というコンテンツ（興味性にフォーカス）を配信していく必要があります。
成約を生み出すためのメルマガ運営での重要なポイントは「与えて与えて与えまくる」という価値提供のマインドセットです。
価値のあるものを与え続けると、勝手に信頼関係は構築できて、商品を案内すれば売れるという状態を生み出すことができます。
また、ステップメールという機能を活用することで、この関係性構築から、セールスまでの流れを自動化させることができるので、これも利用していきましょう。
そして、メルマガの運営方法を理解したら、メルマガのデザインのテンプレート（＝型）を整えておくといいでしょう。
メルマガの構成は、ヘッター、本文、フッターの3つで成り立っているので、そこで、紹介したサイトを参考にしながら、罫線と記号を組み合わせて、デザインを作ってから、配信していきましょう。